Вы обучаете своих клиентов? А ваши конкуренты обучают!
Скажите, вы спрашиваете совета продавца, когда покупаете одежду, обувь или бытовую технику? Я, как правило, спрашиваю. Особенно, если покупаю обувь – я ничего в ней не понимаю и мнение профи мне особенно важно.
Кстати, многие вещи я покупаю через интернет, а вот за обувью иду в знакомый магазин с приветливыми продавцами. Потому что на сайте электронного магазина я не смогу получить персональные рекомендации. Поэтому я не доверяю электронным продавцам обуви.
Сконструировать сайт электронной коммерции, внушающий доверие и заслуживающий его, непросто. СМИ, ваши знакомые и формирующая общественное мнение публика без конца твердят о мошенничестве в Интернет. Amazon, Google и PayPal потратили годы и миллионы долларов, зарабатывая себе репутацию заслуживающих доверия ресурсов, не пытающихся проглотить вашу кредитную карточку. Итак, с чего же начать создание продающего сайта и как завоевать доверие людей? Лучше всего сначала обучать потенциальных клиентов, и уж затем продавать им. Кстати, маркетологи называют такое обучение “троянским”. Потому что его цель не просто научить, а прежде всего продать товар через обучение.
Приведём примеры компаний, преуспевших в этом деле.
Blue Nile
Когда мне пришлось покупать бриллиант, я прежде всего обратился к своему шурину. Он сказал, что доверяет только BlueNile.com. Ещё он сказал, что сначала нужно проштудировать их обучающий раздел (Education Section). Я обрадовался, обнаружив там видеоролики и доступные моему пониманию пособия по подбору бриллианта, мне по вкусу и по средствам. В пособии всё разъяснялось чётко и ясно, и у меня сразу от сердца отлегло. Вскоре я тоже проникся доверием к BlueNile.
Обучающие приёмы, применяемые на сайте BlueNile:
- Вкладка “Обучение” (Education), отображаемая в основном меню навигации.
- 2-минутные видео, подробно разъясняющие вам тонкости покупки бриллиантов. Вы постигаете азы, узнаёте, на чём можно сэкономить, и на что денег жалеть не следует. Например, будьте готовы потратиться на огранку и не гонитесь особо за чистотой воды камня.
- Подробные схемы и пояснения к наиболее важным нюансам, на которые стоит обратить внимание, чтобы выбрать лучший бриллиант в соответствии с вашим бюджетом.
MailChimp
Методика работы через рассылку новостных бюллетеней по электронной почте и лавирования с целью не попасть в папку “СПАМ” в ящиках ваших адресатов – хитрая наука. Когда я только начинал осваивать приёмы рассылки новостных бюллетеней, MailChimp оказался первой же ссылкой, выданной мне Google в ответ на мой запрос “Как обойти спам-фильтры?” MailChimp предлагает новичкам вроде меня массу бесплатных пособий по управлению рассылкой бюллетеней. Мой естественный выбор пал на этот ресурс, поскольку я был уверен, что здесь мои новостные бюллетени не запорят.
Обучающие приёмы, применяемые на сайте MailChimp:
- Вкладка “Ресурсы” (Resources), хорошо заметная в основном меню навигации.
- Бесплатные Скачиваемые руководства, из которых можно почерпнуть все необходимые сведения по e-mail маркетингу.
- Раздел “Исследования” (Research section), дающий вам наглядное представление о рейтингах по количеству открытий страницы/кликов.
- Серия учебных видеороликов (Academy Videos), просматривая которые, можно многому научиться.
Рекламный движок
Продажа рекламы – один из основных способов заработка в интернете. Но лишь немногим удается найти для своего сайта/блога постоянных рекламодателей. Сайт advengine.ru предлагает удобный инструмент для прямой продажи рекламы и подробные инструкции, как найти и удержать прямого рекламодателя.
Обучающие приёмы, применяемые на сайте advengine.ru:
- Ссылка “Обучение” в меню навигации, которая открывает раздел с отличными обучающими статьями.
- Ссылка “FAQ”, которая ведет на отдельный сайт с вопросами и ответами по работе с рекламным движком.
Ritual Coffee Roaster
Ritual – одна из моих любимых кофеен. Через каждые несколько недель она устраивает вечеринки бесплатной дегустации. Бармен заваривает кофе разными способами и рассказывает вам об этом напитке всё, что только может сделать его аромат для вас ещё притягательнее. Ritual – не рядовая кофейня, её снабженцы летают по всему свету, находя лучшие сорта кофейных бобов. Когда я, благодаря им, узнаю настоящий вкус хорошего кофе, то и цена их первоклассного напитка в $5 кажется мне вполне оправданной.
Когда меня навещают друзья из других городов, я с удовольствием потчую их лучшим на свете кофе – Ritual.
Бизнес строится на доверии, и завоевать его можно, обучая ваших потенциальных клиентов. К счастью для вас, это занятие и вам добавит привлекательности в глазах Интернет-сообщества.
Обучающие приёмы, применяемые на сайте Ritual Coffee Roaster:
- Пособие по завариванию кофе на веб-сайте кофейни, с помощью которого можно приготовить чашку идеального кофе в вашей собственной кофеварке.
- Короткие забавные видеоролики, из которых о кофе можно узнать всё.
Хотите попробовать обучать клиентов ради их привлечения? Следуйте данному поэтапному плану действий:
1 Последовательность – залог успеха
Отнеситесь к этому серьёзно! Вы попросту не сможете привлечь клиентов через их обучение, действуя непоследовательно. Люди будут рассчитывать на непрерывное обучение. Они начнут к вам прислушиваться лишь после нескольких ваших публикаций. Эта задача требует регулярного приложения усилий для ежемесячного пополнения ресурса материалами.
2 Проведите “мозговой штурм” и наметьте 15-100 тем, мимо которых ваши клиенты точно не пройдут
Например:
- Назревшие вопросы ваших клиентов
- “Внутренняя кухня” вашей работы
- Лучшие приёмы работы с использованием вашей продукции
- Уроки достижения успеха от ваших клиентов
- Голые факты в пользу вашей продукции
3 Составьте календарный график публикаций
Добавляйте новые темы обучения каждую неделю.
Без расписания вы, скорее всего, так ни за что и не возьмётесь. Я очень хорошо понимаю, как вы заняты… в конце концов, на вас держится весь ваш бизнес! И всё же, если вы всерьёз решили обойти ваших конкурентов, обеспечить себе массовый приток заинтересованного траффика и создать пользующийся доверием бренд, то постарайтесь выкраивать время на обучение ваших клиентов в расписании на каждую неделю.
4 Облегчите себе решение ваших задач
Облегчите себе составление и публикацию новых уроков. Советую воспользоваться blogger.com (я сам с этого начинал) для ускоренной публикации новых обучающих материалов. Кроме того, можно с лёгкостью создавать видео-пособия, применяя Screenr, если вы не мастер художественного слова. Однако, на определённом этапе вам будет лучше держать собственный контент на вашем же веб-сайте ради повышения отдачи от SEO-оптимизации.
5 Собирайте базу адресов электронной почты
Лучший способ воодушевить вас на дальнейшие свершения – дать вам почувствовать заинтересованность аудитории и повышение качества ваших материалов. Это проще всего устроить путём электронной почтовой рассылки вашим клиентам уведомлений о выходе каждой новой статьи. Советую для начала воспользоваться бесплатным абонементом SmartResponder.ru и бланками подписки этого ресурса для сбора адресов электронной почты на вашем веб-сайте или в блоге.
6 Публикуйтесь в чужих блогах
Быстрее всего заслужить доверие и хорошую репутацию можно посредством публикации одного из ваших уроков в блоге крупнее вашего. Выберите ведущие блоги вашей тематики с помощью поиска Яндекс по блогам и обратитесь к их главным редакторам с предложением внести ваш скромный вклад на благо процветания их замечательных ресурсов.
7 Будьте энергичны и последовательны!
Вникайте в суть проблем ваших клиентов, чтобы затем предложить им пути их решения.
8 Радуйтесь росту доверия к вашему бренду
… и повышению уровня знаний ваших клиентов.
- Источник: KissMetrics
- Автор: Rishi – исполнительный директор ресурса DigiOh, где он помогает различным компаниям продавать их программную продукцию через скачивание по ссылкам
- Переводчик: Романова Елена
Ранее в этой же рубрике:
- У вашего блога маленькая посещаемость? Будем исправлять. [часть 1] // 15 сентября 2011 // 38
- 10 способов заманить рекламодателя на ваш блог. // 22 августа 2011 //
- Действенные способы продажи рекламы на сайтах с небольшой посещаемостью. // 17 августа 2011 // 22
- Зачем нужны e-mail рассылки. // 5 мая 2011 //
- Креатив в двухшаговых продажах // 26 апреля 2011 // 3
К записи оставлено 16 коммент.
Оставить комментарий или два
Рассылка обновлений
Реклама
Последние записи
- Создаем сайт-одностраничник своими руками.
- Как мы привлекли 1 535 человек в подписной лист. А Наташа еще и подружилась с крутым перцем :)
- Инфобизнес-марафон. Шаг 5: как мы привлекаем потенциальных клиентов.
- Инфобизнес-марафон. Шаг 4: Готовим наживку для клиента.
- Инфобизнес-марафон. Шаг 3:Ищем (со)автора и начинаем совместную работу над проектом.
- Инфобизнес-марафон. Шаг 2. Какой результат вам нужно достигнуть?
- Инфобизнес-марафон. Шаг 1: определяемся с нишей.
- Инфобизнес-марафон: Заработать 500 000 рублей через 3 месяца.
- Учитесь копирайтингу у настоящего гуру. Встречайте: Джон Кейплз.
- Как серьезные мужики зарабатывают в интернете.
- Как многодетная мама уделала в интернет-бизнесе многих мужиков :)
- Как определить качество платного DVD-курса до покупки?
- Противоядие от “лохпакетов” в инфобизнесе.
- Мы стали “более лучше” изучать инфокурсы :)
- Чем лидер отличается от менеджера? Узнай за 3 минуты угарного видео!
Спрасибо! Супер технология! Иду использовать!
Интересная мысль.Как то не думал об этом раньше! Стоит попробовать.
Спасибо за практичный совет. Я долго думал, чего же мне не хватает для раскрутки моего товара, и никак не мог сам додуматься. Ваши советы как раз для меня – вот чего мне именно и не хватало!
Я тоже обучаю своих клиентов и работодателей. Однако есть одно но, о котором забывают говорить: обучая клиентов, Вы возможно обучаете своих конкурентов…В научной среде такой вид подсиживания распространен, а об бренде стали говорить по историческим меркам совсем недавно.
Наташа, конечно, конкурентную разведку никто не отменял. Но как правило клиентов и конкурентов интересуют разные вещи. Поэтом обучение несложно построить таким образом, что конкуренту оно будет малополезно.
Отличный подход к клиенту и план стоящий реализации. Спасибо!
Идея хорошая, только вот использование таких фраз как “Когда мне пришлось покупать бриллиант, я прежде всего обратился к своему шурину. Он сказал, что доверяет только BlueNile.com.” – также может вызвать раздражение у клиента. Как поступить в этом случае?
Алексей, если эти слова раздражают ваших клиентов – не используйте их в общении с клиентами
Скорее всего автор статьи (Rishi) упомянул о BlueNile, что бы показать, что клиенты ценят эту компанию именно за ее теплое отношение к клиентам – компания сначала учит, потом продает. Я читал про доверительные отношения, которые выстраивает БлуНил с клиентами и у других маркетологов. Разве у вас купят дорогой товар, если не доверяют вам? Вот БлуНил и работает над укреплением доверия, в том числе и обучая своих потеницальных клиентов.
Спасибо.Много Ценной информации.Обязательно применю Ваши советы на практике.
Спасибо. Действительно способ из серии “Все гениальное – просто”. Я и сама сталкивалась с ситуацией когда, покупаешь технику или программу, а потом ломаешь голову над вопросом: Вот черт! Ну и как с этим работать?
И никакой реальной пользы от продавца.
Есть повод подумать как самой это применить.
Конечно, всегда нужно у самого себя спросить у кого бы ты купил очень важную для себя вещь, особенно бриллиант. Здесь на пробу , как пирожок, покупать не будешь. Очень правильно вы в статье этот пример поставили. Вот и нужно к продаже своего любого товара относиться, как к продаже драгоценностей, такое же доверие у клиента вызывать.Спасибо за классную статью!
Спасибо! Очень интересная методики подготовки студентов к изучению различных курсов, а самое главное современный подход к обучению.
непременно воспользуюсь этой идеей в своем интернет-магазине
Очень интересная статья и идеи. Нужно подумать как это можно применять на своем сайте тоже. Спасибо!
Добрый день, Андрей! Как вы думаете, можно ли таким способом продвигать продукцию сетевой компании. Я пока что пользуюсь ей как потребитель, она мне очень нравится, но традиционные методы МЛМ мне не близки.
Елена, я не занимался МЛМ, но мои знакомые МЛМ-щики говорят, что без построения своей сети успеха в этой сфере не добиться.